این امر وضعیت پیچیده و جالبی برای مدیران فروش بوجود می آورد.
تنها راهکار امتحان تاکتیکهای جدید و شاید نامتداول برای متمایزشدن در رقابت است.
برای شروع، استخدامکنندگان ما سه استراتژی کلیدی هم برای تطبیق و بقا در بازار کنونی و هم کامیابی از طریق تولید مستمر سودومنفعت، ارائه کرده اند.
1)میان مدیریت و بستن(انعقاد) چرخه فروش یک تفاوت وجود دارد. هرکسی فرمولبندی روشهای خلاقانه ی رساندن به موقع یک معامله به مرحله ی انعقاد را, یادنگرفته است. برخلاف باور مرسوم، شما نمیتواند یک مشتری هوشیار را با کاهش قیمت فوری به مرحله ی انعقاد و بستن معامله برسانید؛ این یک تاکتیک قدیمی است که به یکی از طـُرُق زیر نتیجه کعکوس میدهد:
الف)مشتری آن قیمت را بعنوان جهشی برای مذاکره ی(چانه زنی) بیشتر تلقی خواهد کرد، غالبا بدون ملاحظه به محدودیتهای زمانی.
ب)پیشدستانه مذاکره کردن (چانه زدن) بعنوان یک ضعف تعبیر میشود.
اگر مجبور از تاکتیکهای شکست_قیمت استفاده کنید، برای انجامش دلیل محکمی داشته باشد. خواست به بستن یک معامله استدلال محکمی برای چشم انداز موردانتظار نیست.
2)مراقب باشید که درباره دانش و بینش مشتری دچار خطای برآورد نشوید.
وقتی یک نماینده ی فروش شروع به پرسیدن سوالات دورنمایی میکند، این کار را با فرض اینکه مشتری متخصص این موضوع است انجام میدهد. ناگزیر،این امر آنها را به مسیری مشکلساز میکشاند.
وقتی یک مدیر فروش برآورد نادرستی از دانش خریدار دارد، گرایش به پرسیدن سوالاتی بـاز همچون "بدنبال چه میگردید؟" خواهد داشت. این نوع سوالات نه تنها شما را بی اطلاع و ناآگاه نشان میدهد بلکه چنین نشان میدهد که مشتری دقیقا میداند که چی چیزی نیاز دارد و چه زمانی به آن نیاز دارد. اغلب آنها به نیازهایشان واقف نیستند.
صرفنظر از همه چیز، اگر سوالی بپرسید، قطعا پاسخی دریافت خواهید کرد.
مشکل اینجاست که اگر پاسخ فرد غلط باشد، شما با تصحیح آن یا حتی پیشنهاد راه حلهایی بر خلاف ان، بنوعی دشمن تراشی میکنید.
یا اگر چندین نفر حضور داشته باشند، شما پاسخهای متنوع و مختلفی از حاضرین در جلسه دریافت خواهید کرد.
مردم خواهان شنیده شدن نظراتشان هستند؛ بنابراین وقتی یکی از افراد پاسخی دهد احتمالا دیگران نیز متمایل به این کار میشوند. نظرات متعدد زمان را به هدر داده، فرآیند را پیچیده کرده و منجر به این میشود که نمایندگان فروش به بسیاری مسائل نامربوط بپردازند.
3)درباره ی اینکه چه چیزی کار میکند و چه چیزی نه، صادق باشید. برای بسیاری این شدیدا دشوار است که بپذیرند با وجود معطوف کردن زمان و تلاش فراوان بر روشهای موجود، یک فرآیند فروش با نقص و کاستی همراه باشد.
دنیا تغییر میکند وما انتظار داریم همانطوری که فکر میکنیم باید باشد، درنتیجه اقدامی نمیکنیم. ما نمیخواهیم تغییر را بپذیریم زیرا دردناک و پردغدغه بوده و دوره ای از ابهام را همراه دارد.
بهرحال یک مدیر فروش موفق این توانایی را کسب میکند که تغییر را فرصتی برای بهبود ببیند.
► این رباط کوچک اجسامی به وزن دو هزار برابر خود را جابه‌جا میکنند
انتخابهای شغلی که در 20سال آتی از آنها پشیمان خواهید شد ◄
