از زیرصفر به صد ؛ داستان اراده و پشتکار در آرمیتیس

دوشنبه ، 8 ارديبهشت 1399 ، 20:12



بعضی از آدم‌ها مجموعه‌ای از تجارب تلخ و شیرین هستند، اما حتی اگر بخش‌های تلخ‌ بیشتر هم باشد، باز حرف‌های‌شان از جنس حرکت، تلاش و توقف‌نکردن است. حمید محمودزاده، بنیانگذار استارتاپ سی‌.آر.‌ام «دیدار» و مدیر مسئول سایت بانکی دات آی آر ، یکی از این آدم‌هاست. از نخستین‌های حوزه کسب‌وکارهای آنلاین در ایران است. وقتی سال ۸۳ با ۳نفر از دوستانش سایت لوکوپوک را راه‌اندازی کرد تا ای‌بی ایران بشود، فکرش را هم نمی‌کرد که به‌زودی از بازار کنار برود. حتی هنگامی که ۴سال بعد خواست لوکوپوک را به بازیگر اول بازار نیازمندی‌های ایران تبدیل کند، چون تمرکز لازم را نداشت، باز هم شکست خورد.
بعدها نمایندگی میلرلایت را در ایران در اختیار گرفت و تا ماهی ۳۵۰میلیون تومان درآمدزایی داشتند، اما با شروع تحریم، یک‌شبه این درآمد از دست رفت. همه این شکست‌ها و موفق‌نشدن‌ها برای او یک پیام داشت؛ روی یک کار تمرکز کن و همه تلاشت را به کار بگیر.

 چهار پنج سال پیش راه‌اندازی‌اش کرده و وقتی ۶ماه از آغاز کارش گذشت و حتی یک بار تلفن شرکتش به صدا درنیامد هم ناامید نشد. تیم دیدار به‌شیوه بوت‌استرپ جلو آمده‌اند و در زمان بی‌پولی روی بهبود عملکرد سیستم‌شان کار کرده‌اند. حمید می‌گوید اگر پول زیادی داشتند، شاید به این اندازه روی رفع خطاهای کارشان تمرکز نمی‌کردند.


در اسفندماه ۹۸، استارتاپ‌شان تا ۲۲میلیارد تومان ارزش‌گذاری شد و با واگذاری ۱۹درصد از سهام دیدار، ۴میلیارد تومان سرمایه جذب کردند. در بازاری با ۳۵۰هزار مشتری حضور دارند و اندازه این بازار در ایران تا ۸۰۰میلیون دلار در سال، تخمین زده شده است.

راه درازی پیش پای دیدار است اما محمودزاده و تیم دیدار، برنامه‌های متمرکزی برای رشد دارند. روی بازارهای خارج از ایران هم حساب می‌کنند و می‌خواهند تا پایان سال جاری به ۳هزار مشتری دست پیدا کنند. محمودزاده در گفت‌وگو با «شنبه» از خدمات استارتاپ دیدار، مشکلات و مصائب کار، تجارب شکست‌ها و سختی‌ها، ظرفیت‌های بازار سی‌.آر.‌ام در ایران، نقش پول در موفقیت یا عدم موفقیت و اهمیت تمرکز و تلاش مستمر حرف زده است.


زمانی که شما به بازار ارائه نرم‌افزار سی‌.آر.‌ام (CRM) به کسب‌وکارها وارد شدید، چنین بازاری هنوز شکل نگرفته بود و همین الان هم این بازار هنوز خیلی کوچک است؛ حتی به‌نوعی
مقاومت فرهنگی در مقابل استفاده از چنین نرم‌افزارهایی در محیط‌های کاری ایران به چشم می‌خورد؟ با وجود چنین مسائلی، چرا وارد این بازار شدید؟

ماجرایی که من متوجهش شدم، این بود که هر اتفاقی که در آن سوی دنیا رخ می‌دهد، بالاجبار در این سوی دنیا هم رخ می‌دهد؛ همان‌طور که بسیاری از کسب‌وکارهای مشهور دنیا در ایران هم ایجاد شده‌اند. از دیجی‌کالا و آپارات گرفته تا تاکسی‌های آنلاین و… که همگی نمونه‌های مشهور جهانی دارند. سی‌.آر.ام هم از آن‌دست مقوله‌هایی است که در سطح دنیا، بازار بسیار پرثمری داشته است. بنابراین قطعا در این سوی دنیا نیز بازارش ایجاد می‌شود و گسترش می‌یابد.





الان سرمایه جذب کرده‌اید. در گفت‌وگوهای خبری که داشتید، گفته بودید که بخشی از این سرمایه‌ را برای مارکتینگ هزینه خواهید کرد؛ قبل از جذب سرمایه برای جذب مشتری چه می‌کردید؟ در حالی که به شیوه بوت‌استرپ کسب‌وکارتان را اداره می‌کردید.
یکی از تخصص‌هایی که کار زیادی در آن زمینه انجام داده‌ام، مارکتینگ است. مثلا قبلا مشاور مارکتینگ دیجی‌کالا بودم و کار ایمیل مارکتینگ دیجی‌کالا را ما شروع کردیم و تعدادی گیمیفیکیشن‌هایی را برای‌شان انجام دادیم. در دیدار، از مدل اینباند مارکتینگ (Inbound Marketing) استفاده کردیم. به این صورت که سعی کردیم افراد را جذب کنیم و آنها را با ایمیل‌هایی که برای‌شان ارسال می‌کنیم، پرورش بدهیم؛ یعنی شخصی که عضو خبرنامه ما می‌شود، هر بار داده‌هایی در اختیارش قرار می‌دهیم که این داده‌ها کم‌کم نیاز به نرم‌افزار ما را در آن فرد ایجاد می‌کنند. آنها کم‌کم این نیاز را درک کرده و سپس از دیدار به‌عنوان نرم‌افزاری که کارایی لازم برای رفع نیازهای‌شان را دارد، استفاده می‌کنند.




شما از جمله کسب‌وکارهایی هستید که کرونا در آشکارشدن ظرفیت‌هایش تاثیر داشت و حتی سرمایه جذب کردید و این سرمایه‌گذاری‌ها موجب تعجب هم شد، چون قبلا حوزه‌های دیگری بودند که نظر سرمایه‌گذاران را جلب می‌کردند. در مورد ارزش‌گذاری دیدار و جذب سرمایه صحبت بکنید و اینکه چه شد که اسمارت‌آپ در دورانی که بسیاری از سرمایه‌گذاران دست به عصا شده‌اند و احتیاط می‌کنند، این سرمایه‌گذاری را انجام داد؟

ارزش‌گذاری دیدار بین ۲۱ تا ۲۲ میلیارد تومان بود. سرمایه‌ای که جذب کردیم، ۴ میلیارد تومان است و ۱۹درصد هم سهام واگذار کرده‌ایم. باید به این نکته هم توجه داشته باشیم که بیزینس‌هایی از جنس دیدار حتی در صورت گسترش کار، در همه بخش‌هایش به نیروی انسانی خیلی زیادی نیاز ندارد. مثلا استارت‌آپ بیس‌کمپ که یک نرم‌افزار مدیریت پروژه است، تاکنون ۱۰۰هزار نسخه فروخته است ولی فقط ۱۵ کارمند دارد. درآمد حاصل از فروش ۱۰۰هزار نسخه عدد بزرگی است اما فقط ۱۵نفر آن را اداره می‌کنند، بنابراین جنس بیزینس‌هایی مانند دیدار، هزینه کمی دارند.
همچنین یکی از کسب‌وکارهایی که در حوزه ما در سطح جهانی کار می‌کند و الگوی ماست، پایپ‌درایو (Pipedrive) است که تاکنون ۹۰میلیون دلار سرمایه جذب کرده و سال گذشته ۵۰میلیون دلار فروش داشت. در واقع می‌خواهم به این نکته اشاره کنم که بیزینس‌های ابری در سطح جهان در حال محبوب‌شدن هستند. ما هم مشاور خوبی داشتیم که درک درستی از زمینه کاری ما داشت و سرمایه‌گذار را به سمت کسب‌وکار ما هدایت کرد. البته جذب سرمایه به معنای رسیدن به موفقیت نیست و کار ما تازه شروع شده است. من نمی‌دانم سال بعد دیدار چه وضعیتی دارد اما احتمال اینکه اتفاقات خوبی برای این نوع از کسب‌وکارها بیفتد، خیلی زیاد است.

شما از قدیمی‌های فعال در حوزه کسب‌وکارهای آنلاین هستید؛ تجارب بسیاری از شکست‌ها و ناامیدی‌ها دارید؛ می‌خواهم از مسیر کاری‌تان بیشتر بگویید و کسب‌وکارهایی که راه‌اندازی کردید و شکست خوردید تا رسیدید به دیدار. مثلا سال ۸۳، وب‌سایتی راه‌اندازی کردید به نام لوکوپوک که در زمینه حراجی بود و قرار بود ای‌بی (Ebay) ایران شود. چرا موفق نشد؟
سایت راه‌اندازی شد و ما کارهای زیادی هم انجام دادیم تا این کسب‌وکار جان بگیرد. مثلا ۳۰هزار صفحه راهنمای ای‌بی را خواندیم. در آن زمان دیجی‌کالا هنوز راه‌اندازی نشده بود. در آن زمان بیش از هزار کالا روی لوکوپوک قرار گرفت و معاملات زیادی هم روی سایت انجام شد. حتی می‌توانم بگویم که نخستین پرداختی که از طریق آنلاین و نه به‌صورت آنلاین انجام شد، روی سایت لوکوپوک اتفاق افتاد. منظورم این است که لوکوپوک زمینه‌ساز خرید بود، نه اینکه خرید و پرداخت به‌صورت آنلاین انجام شده باشد.

اما ما شرکت بی‌پولی بودیم، بنابراین برای شرکت‌های دیگر وب‌سایت راه‌اندازی می‌کردیم و درآمدی را که به‌دست می‌آوردیم، برای لوکوپوک هزینه می‌کردیم. بعد از مدتی گرفتن پروژه‌ها هم کمرنگ شد. از طرفی به جای اینکه درگیر بخش بیزینس لوکوپوک بشویم، درگیر بخش تکنیکال بودیم، چون تیم چهار‌نفره ما، همگی بچه‌های تکنیکال و فنی بودند و همه دغدغه‌های ما این بود که آخرین تکنولوژی را در آن به‌کار بگیریم و ادعای انجام کار خاص بکنیم و… در واقع فکر می‌کردیم که بیزینس یعنی برنامه‌نویسی! به همین دلیل اینقدر درگیر برنامه‌نویسی شدیم که از اصل توسعه کسب‌وکارمان دور ماندیم و یکی دو سال بعد این سایت و این کسب‌وکار را تعطیل کردیم. یکی از دلایل‌مان برای تعطیلی‌اش هم این بود که فکر می‌کردیم باید ورژن جدیدی راه‌اندازی کنیم. ما کارهای دیگری انجام می‌دادیم و وقتی وضع مالی‌مان بهتر شد، دوباره و در سال‌۸۷، لوکوپوک را راه‌اندازی کردیم اما این‌بار در قالب یک سایت نیازمندی مانند دیوار. رشد خوبی هم داشتیم و طی یک سال و نیم، رتبه سایت‌مان در ایران به زیر ۱۰۰ رسید، اما چون درک درستی از حوزه نیازمندی‌ها نداشتیم، شکست خوردیم. در آن زمان دیوار با ورژن موبایل شروع به کار کرد و بازار را گرفت و ما به حاشیه رفتیم.


به لوکوپوک به‌عنوان یک تجربه شکست نگاه می‌کنید؟
صد درصد.

چرا لوکوپوک نتوانست اما دیوار که بعد از شما وارد این بازار شد، موفق شد؟
به خاطر عدم تمرکز. در واقع همه دلیل شکست ما همین بود؛ یعنی عدم تمرکز روی کاری که انجام می‌دادیم.

باید چه کاری می‌کردید که نکردید؟
وقتی شما روی کاری یا موضوعی تمرکز کنید، اتفاق خوبی برای‌تان رخ می‌دهد. البته در این فرایند اگر مجموعه‌ای وجود داشت که به‌عنوان سرمایه‌گذار به ما مشاوره می‌داد، حتما داستان ما به‌کلی عوض می‌شد. در هر صورت، در ادامه تلاش‌های‌مان، نمایندگی نرم‌افزاری به نام میلرلایت در زمینه ایمیل مارکتینگ را گرفته بودیم. این نرم‌افزار در کشور لیتوانی توسعه داده شده است. حدودا سال ۹۲ بود. میلرلایت را به پرفروش‌ترین نرم‌افزار ایمیلی ایرانی تبدیل کردیم. حتی ما پرفروش‌ترین نماینده این نرم‌افزار در دنیا بودیم و در واقع می‌توان گفت که ۹۵درصد از افرادی که در ایران ایمیل ارسال می‌کردند، از طریق میلرلایت این کار را انجام می‌دادند. بعد از اینکه پروژه میلرلایت درآمدزایی قابل توجهی برای‌مان ایجاد کرد، از حدود چهار و نیم سال پیش، بخشی از درآمدی را که از میلرلایت داشتیم، روی دیدار سرمایه‌گذاری کردیم. اتفاق جالب این بود که پول قابل‌توجهی از میلرلایت به‌دست می‌آوردیم. به این صورت که ماهانه بیش از ۳۵۰میلیون تومان فروش داشتیم. اما وقتی تحریم‌ها شروع شد، یک‌شب حدودا ساعت ۱۰، ایمیلی از میلرلایت دریافت کردم که نوشته بود از فردای آن روز، همکاری‌شان را با ما قطع می‌کنند. دلایلی هم که آورده بودند، مربوط به تحریم‌ها بود و اینکه می‌خواستند وارد بازار آمریکا بشوند و…
نتیجه قطع همکاری میلرلایت با ما این بود که ۹۵درصد از درآمد ما از طریق فروش نرم‌افزار میلرلایت بود. بخش زیادی از این درآمد را هم روی دیدار سرمایه‌گذاری می‌کردیم. بعد از آن کل فروش و درآمد‌مان از کارهای نرم‌افزاری و دیدار و… به ۳۰میلیون تومان در ماه رسید؛ یعنی ۳۲۰میلیون تومان از فروش ما، یک‌شبه از دست رفت، بنابراین با قطع این راه درآمدی، شرایط بحرانی برای ما به‌وجود آمد.

پس تغییر مهمی در مسیر کسب‌وکارتان ایجاد شده، چگونه با این چالش مواجه شدید و چطور آن را از سر گذراندید؟
طبیعی است که یکی دو روز عصبی بودم، چون این وجه ماجرا هم پررنگ بود که آنها تحریم را بهانه کردند و این همکاری را قطع کردند. بالاخره بازار مشتریان‌شان را ساخته بودند و در ایران مشتریان ثابتی به‌دست آورده بودند، بنابراین فکر می‌کردند که به ما نیازی ندارند. از طرفی در حال ورود به بازار آمریکا بودند. مسئله‌ای که داشتند این بود که رنک الکسای وب‌سایت این نرم‌افزار در ایران ۲۰۰ بود. حتی این شائبه ایجاد شده بود که این نرم‌افزار ایرانی است.

ما آن زمان با سردبیر سایت بانکی ، آقای میرجعفری ، پروژه بزرگ جشنواره بانک محبوب من را هم راه اندازی کرده بودیم و این اتفاق ما را در اوج فشار قرار داد ، بعد از گذشت دو سه روز، با خودم گفتم که در این اتفاق خیلی بد، حتما پیامی برای من نهفته است. فلسفه من در زندگی این است که تلاش می‌کنم یک کار را به‌خوبی انجام بدهم و مطمئن هستم که اتفاق‌های خوب حتما رخ می‌دهند. پیام جدی این اتفاق بد را هم چند روز بعد دریافت کردم؛ پیام این بود که باید روی یک حوزه و روی یک کار، متمرکز بشوم و آن کار دیدار بود.

از طرف دیگر ما توانستیم با تمرکز روی جشنواره بانک محبوب من و اجرای یک پروژه نظرسنجی بزرگ ، بانکها را برای شناخت و تحلیل رفتار مشتریان‌شان یاری کنیم و از آن تهدید بزرگ کسب و کارمان  به جایی برسیم که حتی سودای داشتن یک اپلیکیشن پرداخت برای سایت بانکی را هم در سر بپرورانیم.

برگردیم به تجربه آغاز به کار دیدار؛ این استارتاپ از دل یک شکست بیرون آمده است. برای شروع دوباره کار با تیمی که شکست را تجربه کرده بود، چه راهکارهایی در پیش گرفتید؟
من پیام آن شکست را گرفتم و به‌شدت روی دیدار متمرکز شدیم. آن زمان تیم‌مان حدود ۲۰ نفر بود، تیم را تا ۱۴ نفر کوچک‌ کردیم و هزینه‌ها را با تغییر مکانی که انجام دادیم، کاهش دادیم. بعد از آن، کار روی دیدار را با منفی ۱۰۰میلیون تومان شروع کردیم. یعنی من از جیبم این هزینه را پرداخت می‌کردم. این ۱۰۰ میلیون تومان در ماه‌های بعد به ۹۰، ۸۰ میلیون تومان و… رسید و تا بهمن‌ماه سال گذشته، این رقم به صفر رسید؛ یعنی هر ماه تقریبا می‌توانستیم بخشی از هزینه‌ها را از کاری که انجام می‌دادیم، تامین کنیم تا اینکه بعد از یک سال و نیم به جایی رسیدیم که همه هزینه‌ها را از درآمد کارمان پرداخت می‌کردیم؛ یعنی درآمد ما منهای هزینه‌های‌مان، به ۸میلیون تومان در ماه رسید.

ما محصولی را تولید کرده بودیم که رشد قابل توجهی داشت و مشتریان از آن راضی بودند و رشد ۳۰۰درصدی را تجربه کردیم. جدا از اینکه موفقیت‌هایی به دست می‌آوردیم، خود مبحث تمرکز روی یک محصول و یک ژانر و سپس از این تلاش و تمرکز، به جایی رسیدن و خواسته‌هایت را به‌دست آوردن، خیلی شیرین است.

تا اینکه سال گذشته تصمیم گرفتیم قراردادی برای جذب سرمایه با مجموعه فناپ منعقد کنیم. هر چند روش بوت‌استرپ خودمان را بیشتر می‌پسندیدیم، اما بعد از بررسی‌هایی به این نتیجه رسیدیم که برای افزایش سرعت رشد دیدار و توسعه تیم، این قرارداد را با فناپ داشته باشیم، اما در نهایت به دلایلی این قرارداد همکاری نهایی نشد. بعد از آن با کمک یکی از دوستان‌مان با ۳مجموعه وارد مذاکره شدیم و در نهایت با مجموعه اسمارت‌آپ به توافق رسیدیم. قرارداد ما در اسفندماه و به‌نوعی در میانه دوران کرونا امضا شد و به خاطر شیوع این ویروس، ما با سرمایه‌گذارمان دست ندادیم!

از دست دادن موقعیت‌های زیادی که داشتید، نوعی حسرت ایجاد می‌کند؛ یعنی ‌می‌توانستید صاحب استارتاپی باشید که بازیگر اصلی بازار نیازمندی‌های ایران باشد یا می‌توانستید میلرلایت را هنوز هم داشته باشید؛ چگونه از این حسرت‌ها عبور کردید؟
به نظر من بخش زیادی از ویژگی‌های شخصی که می‌تواند این موقعیت‌های سخت را پشت سر بگذارد، به نوع تربیتش برمی‌گردد. طی دوره‌ای من به‌تنهایی در شرکت کار می‌کردم و به نوعی یک شرکت یک‌‌نفره بودم و هیچ کس دیگری کنارم نبود. آن زمان طی ۶ماه، تنها یک بار تلفن شرکت به صدا درآمد و هیچ درآمدی از این راه نداشتم. اما معتقدم که برای رسیدن به موفقیت، هیچ مسیر راحتی وجود ندارد؛ یعنی آدم موفقی که از مسیر ساده‌ای گذشته باشد، نداریم. در همین اکوسیستم ایران هم نداریم. ما آدم موفق سختی‌نکشیده نداریم و حتی آدم موفق نادرست هم من ندیده‌ام. پس رسیدن به موفقیت یعنی عبور از مسیر سخت. من هم در این مسیر سخت پیش آمده‌ام. نه اینکه الان موفق شده باشم. نه! ما هنوز اول راه هستیم اما به نظرم در مسیر قرار گرفته‌ایم و باید منتظر آینده باشیم. در مورد اینکه حسرت‌هایی برای‌مان به‌جا مانده جالب است به شما بگویم که آن زمان «آگهی فوری» را دیوار از روی لوکوپوک برداشته بود؛ یعنی اگر ما حتی در این حد روی کارمان متمرکز بودیم که به حسام آرمندهی پیشنهاد بدهیم که کار را با او ۵۰ به ۵۰ شریک شویم، قبول می‌کرد. ما ورژن وب‌سایت را داشتیم، آنها ورژن موبایلی و ما در این کار پیش رفته بودیم و به‌راحتی می‌توانستیم همکاری کنیم. اما به دلیل عدم تمرکز، این کار را هم نکردیم.

تیم دیدار الان چند‌نفره است؟
حدود ۱۳ نفر. البته بنا به گسترش کار داریم و تا پایان سال این تعداد به ۷۰نفر می‌رسد. البته در بیشترین حالت، تعداد نیروی‌های تیم ما به ۱۵۰ نفر خواهد رسید، چون اکانت‌های زیادی داریم که باید به آنها رسیدگی شود. کسب‌وکارهایی مثل ما تیم فروش بزرگی خواهند داشت، اما در بخش فنی و پشتیبانی به تعداد زیادی از نیروهای کار نیاز نیست.

وقتی کسب‌وکاری موفق به جذب سرمایه‌ می‌شود یا اسم و رسمش سر زبان‌ها می‌افتد، افراد بیشتری ترغیب می‌شوند که برای راه‌اندازی کسب‌وکار به آن حوزه بیایند. در حوزه شما، جا برای راه‌اندازی چه کسب‌وکارهایی وجود دارد؟
در حوزه سی‌.آر‌.ام بازار بزرگی وجود دارد و قرار نیست یکی دو کسب‌وکار به همه مشتریان خدمات بدهند. بنابراین در همین زمینه هم فرصت‌های زیادی برای کار وجود دارد و می‌توان به انواع کسب‌وکارها، خدمات متنوعی ارائه کرد. البته پروسه تولید نرم‌افزار در این زمینه سخت و زمان‌بر است و مسیر سختی در پیش است. همچنین اغلب افراد منتظر می‌مانند تا یک داستان موفقیت در یک حوزه شکل بگیرد و بعد آنها وارد شوند و کسب‌وکاری راه‌اندازی کنند. به همین دلیل هم تاکنون افراد زیادی به این سمت نیامده‌اند. در بستر پردازش ابری هم اگر ۱۰ اتفاق مهم و بزرگ در سطح جهان افتاده باشد، در ایران حتی یک کسب‌وکار خیلی بزرگ ایجاد نشده و در مبحث پردازش ابری در ایران، تازه در نقطه شروع راه قرار داریم. یا مثلا سیستمی که فرم بسازد و کسب‌وکارها آن را در وب‌سایت‌شان قرار دهند و با آن لید جنریت کنند، در ایران نداریم. همچنین حسابداری و انبارداری کلاود هم در ایران باید جدی‌تر گرفته شود و در این زمینه می‌توان استارتاپ‌هایی راه‌اندازی کرد.




► ددینو (dedino)، نمایندگی رسمی آی ماینر در ایران با مجوز قانونی
بازاریابی از طریق اس ام اس یا شبکه‌های اجتماعی؛ کدام یک بهتر است؟ ◄

بنر
بنر
بنر
بنر
مطالب مرتبط
بنر
بنر
بنر