بنر
گـذار به ماورای برنامه های سنتی فروش ضمنی بانکها (بخش پایانی)

بانکی دات آی آر: با تغییر وضعیت بانکداری از مدلی محصول محور به یک جهت گیری تقاضا محور، مصرف کننده به نقطه کانونی توجهات تبدیل میشود. شرکت های خدمات مالی نیاز میبایست استراتژی های فروش ضمنی خود را تغییر دهند تا با این واقعیت جدید همسو شوند. تاثیرگذاری بینشهای داده گسترو مشتری مداری، به تحقق تجربه قابل قبولی برای مشتری می انجامد که نتیجه ی آن فروش بیشتر، وفاداری به برند و اصطلاحا سهیم شدن در کیف پول مشتری خواهد بود.

بر اساس مطالعه ای از سوی گالوپ که از سوی فیننشال برند هم پوشش داده شد، بازاریابان مالی میبایست ارتباطات فروش ضمنی با مشتریان فعلی را بهبود و اصلاح کنند. در پژوهش، مشخص شد که 66 درصد از مشتریان احساس میکردند که پیشنهاداتی که دریافت میکنند، ماهیتی 'عمومی' دارد؛ 41 درصد پیشنهاد را آزار دهنده میدانستند، و در عین شگفتی، 53٪ از مشتریان از پیشتر، محصولی که تبلیغ میشود را داشتند. دغدغه ی قابل توجه، این است که اکثر مشتریان اصطلاحا "دخیل در کار" (آنهایی که احتمال خرید بالایی دارند) احساس میکردند که ضعیفتر از کسانی که کمتر دخیل هستند، مورد هدف قرار گرفته اند.

نتایج مطالعه ی دیگری با نام "بانکداری نیاز به ارزیابی مجدد اقدامات مربوط به فروش ضمنی دارند" حاکی از این بود که بانکها جهت  طراحی مجدد استراتژی خود و برنامه های ارتباطی خود، باید فراتر از مباحث جمعیت شناختی رفته و خصوصیات رفتاری و نگرشی بخش های مختلف را درک کنند. در حال حاضر، بیش از هر زمان دیگری، بانک ها این توانایی را دارند که تجزیه و تحلیل پیشرفته ی داده ها را برای ارائه پیشنهاداتی که بر اساس نگرش و درک مشتریان است، بکار بگیرند. بنابراین، سازمان شما چگونه می تواند فراتر از استراتژی های سنتی فروش ضمنی، برود؟

از داشتن سهمی در کیف پول مشتری، تا قرار گرفتن در صدر آن
با این سطح رقابت در بازار، به دست آوردن سهم گسترده ای از کیف پول (شامل خدمات سرمایه گذاری، خدمات بازنشستگی، بیمه، و غیره)  برای هر سازمانی بسیار دشوار است. اگر یک سازمان به طور موثر سطح مطلوبی از تعامل درخصوص خدمات اولیه با مشتری به دست نیاورده باشد، شرایط از این هم سختر خواهد بود.

قبل از تلاش برای به دست آوردن سهم از کیف پول، سازمان های بانکی باید اهداف فروش ضمنی را اصلاح و تنظیم کنند و بیشتر بر روی محصولات اصلی و خدمات تعاملی بانک (پرداخت مستقیم، بانکداری آنلاین، بانکداری تلفن همراه، جذب سپرده از راه دور، حفاظت از اضافه برداشت، و غیره) تمرکز کنند. با تعامل موثر درخصوص فروش ضمنی محصولات بانکی، اولین گام منطقی پس از بدست آوردن "سهم در کیف پول" مشتری، پتانسیل تبدیل شدن به موردی در صدر "کیف پول" خواهد بود.

با توجه به بررسی شرکت Deloitte، تنها 19 درصد از مشتریان بانک علاوه بر حساب جاری خود در موسسه اصلی شان، 3 یا بیش از سه محصول بانکی را در اختیار دارند. سرمایه گذاری ها، بیمه و سایر محصولات تاثیرگذار، در نقاط دیگری قرار دارند. یا، از هر 5 مشتری تنها یک نفر "سهم کامل کیف پول" خود را با بانک اصلی اش به اشتراک میگذارد. تا زمانی که اکثریت مشتریان امور چکی، پس انداز و حداقل دو یا سه خدمات تعاملی دیگر را با سازمان شما انجام میدهند، تمرکز باید بر روی خدمات اصلی باشد. تنها در اینصورت مصرف کننده آماده ی رابطه ای گسترده با بانک خواهد بود.

ارتقا و به روز رسانی فرایند فروش ضمنی
برای به روز رسانی و ارتقاء برنامه فروش ضمنی خود، با این مراحل اغاز کنید:
•    تعیین اهداف واقع بینانه اما رو به جلو برای: داشتن سهمی از کیف پول، قرار گرفتن در صدر کیف پول، ارائه ی محصولات به ازای خانوار، سودآوری و حفظ مشتری. تعیین و ایجاد معیارهای کلیدی.
•    توسعه تقسیم بندی های مشتری در زمینه های داده های جمعیت شناختی / نگرشی، داده های تراکنشی / مالکیت محصول، مرحله زندگی و چرخه عمر کاربری
•    ارائه پیشنهادات جامع درخصوص محصولات، پیرامون تقسیم بندی مشتری
•    ایجاد یک گزاره ی ارزشی قوی برای تمام محصولات در برنامه فروش ضمنی
•    بکار گرفتن کمپین های فروش ضمنی بصورت هماهنگ در تمام کانالها از جمله فضای آنلاین و از طریق CRM در شعب و مراکز تماس
•    تعامل با مشتریان قبل از فروش محصول به آنها
•    آموزش و آگاهی بخشی به تمامی کارکنان درباره ی این اهداف، راهبردها، و ابتکارات

فروش ضمنی در هسته ایجاد روابط پایدار و سودآوری قرار دارد. رویکردی که فاقد بینش و تعهد مشتری باشد به ریزش مشتری می انجامد. در یک برنامه فروش ضمنی که ابتکار عمل تحلیل-محور در بطن تلاش برای حفظ مشتری قرار داشته باشد، ارزشی مادام العمر برای مشتری، وفاداری به برند و حفظ مشتری برای چندین سال بوجود خواهد آمد.

برگرفته از Thefinancialbrand

مترجم: مهرداد دستورانی

► حذف پول نقد و جایگزینی پول الکترونیک
گـذار به ماورای برنامه های سنتی فروش ضمنی بانکها(بخش دوم) ◄

 
بنر
بنر

افراد حاضر

ما 583 مهمان آنلاین داریم