بازاریابی و فروش چه تفاوتی باهم دارند؟

بانکی دات آی آر: در آگهی های جذب کارشناس یا کارمند یا مدیر فروش، اغلب دیده می‌شود که واژه ی «بازاریاب» به اشتباه بجای واژه ی «فروش» بکار می‌رود. واقعیت این است که بازاریاب ها( Marketers )  فروشنده نیستند! بازاریاب ها افرادی هستند متخصص و تحصیلکرده در حوزه های بازاریابی و بازرگانی و آگاه به امور مدیریتی، سازمانی، روانشناسی، فنون مذاکره و ارتباطات و … . توجه داشته باشید که یافتن افرادی که واقعاً در این زمینه حرفه ای و کارشناس باشند به سادگی امکان پذیر نیست!

فرض کنید قصد دارید کسب و کاری را راه اندازی کنید و محصول (کالا یا خدمات)تولید و ارائه کنید. آیا می دانید دقیقاً چه چیزی تولید خواهید کرد؟ آیا از میل و گرایش و ذائقه ی مخاطب یعنی مردم نسبت به آن محصول خاص باخبرید؟ آیا اطمینان دارید که فردا پس از تولید آن، تمام سرمایه گذاری ها، تولیدات و زحمات شما به پول تبدیل خواهد شد؟

اگر جواب شما منفی است، پس چرا می‌خواهید محصولی را تولید و ارائه کنید که از علاقمندیِ مردم، فروش رفتن، و تبدیل به پول شدن آن اطمینان ندارید؟ به نظر شما قبل از دست به کار شدن و تولید محصول، برای تضمینِ فروش و پول ساز بودنِ آن چه باید کرد؟ آیا غیر از این است که باید با اقدامات و فرآیندهایی سنجیده و کارشناسانه، ابتدا ذائقه و نیازهای مردم را ارزیابی کنید و از وجود تقاضا برای محصول تان مطمئن شوید؟ بازاریابی و فروش یعنی همین! متأسفانه بسیار مشاهده میشود که مردم و حتی بسیاری از متخصصان و صاحب نظران مقوله ی بازاریابی و مقوله ی فروش را یکسان می‌دانند.

در توضیح این شُبهه باید گفت که بازاریابی فرآیندی است از بیرون به درون ولی فروش فرآیندی است از درون به بیرون. یعنی چه؟ یعنی اینکه در بازاریابی ابتدا نیاز و تقاضا را بیرون از محیط کسب و کار می‌سنجیم و سپس در داخل سیستم بر اساس اطلاعات بدست آمده ی بیرونی اقدام به تولید محصول مناسب می‌کنیم. اما در فرآیند فروش، ما پس از تولید محصول و البته به پشتوانه ی اطلاعاتی که از طریق بازاریابی بدست آورده و تولید محصول کرده ایم، اقدام به مذاکره با مشتری‌هایی می‌کنیم که توجه شان به محصول ما جلب شده و اکنون قصد داریم با پیگیری و ترغیب آنها به خرید محصول ما و پرداخت پول، تولیداتمان را به پول تبدیل و گردش مالی ایجاد کنیم که این باعث رونق و موفقیت کسب و کارمان خواهد شد.

در آگهی های جذب کارشناس یا کارمند یا مدیر فروش، اغلب دیده می‌شود که واژه ی «بازاریاب» به اشتباه بجای واژه ی «فروش» بکار می‌رود. واقعیت این است که بازاریاب ها( Marketers )  فروشنده نیستند! بازاریاب ها افرادی هستند متخصص و تحصیلکرده در حوزه های بازاریابی و بازرگانی و آگاه به امور مدیریتی، سازمانی، روانشناسی، فنون مذاکره و ارتباطات و … . توجه داشته باشید که یافتن افرادی که واقعاً در این زمینه حرفه ای و کارشناس باشند به سادگی امکان پذیر نیست!

البته در مورد فروش باید گفت که در گذشته براساس روشهای منسوخ شده، تصور می شد که پس از آنکه فرآیند فروش به پایان رسید، کارشناس فروش دیگر وظیفه ی خود را انجام داده و کار تمام است! اما امروزه طبق روش های نوین و پیشرفته ی فروش، پیگیری پس از فروش و حفظ و وفادار نگه داشتن مشتریانی که تا مرحله ی خرید پیش آمده اند بسیار مهم و حیاتی است. که البته در این فرآیند مسئولیت ارزیابی و بازارسنجی (بررسی و ارزیابی ظرفیت های بازار) و نظرسنجی از مشتریان به عهده ی بازاریاب هاست که در این میان کارشناسان فروش واسطه و رابط میان کارشناسان بازاریابی و مشتریان هستند و می‌توانند در فضایی دوستانه و سرشار از اعتماد، به بازاریاب ها در تحقق اهداف و تحقیقاتشان کمک کنند. اما چرا پیگیری بعد از فروش تا این حد مهم و حیاتی است؟ به دو دلیل!

نخست اینکه بطور تقریبی، هزینه ی جلب مشتری جدید حدود 10 برابر هزینه ی جلب رضایت مشتری های کنونی و قدیمی است.

دیگر اینکه مدت ها طول میکشد که مشتری های جدید بتوانند به اندازه ی مشتری های قدیمی و وفادارتان به شما اعتماد و از شما خرید کنند.

با توجه به آنچه مطرح کردیم می توان به لزوم آموزش بازاریابی و آموزش اصول فروش موفق و بهره گیری از توصیه های مشاور بازاریابی و فروش به منظور موفقیت در مدیریت فروش و اجرایی سازی سیاست های بازاریابی و فروش موفق و پول ساز پی بُرد. بی تردید، پیش از اینکه مدیر موفقی باشید بایستی تلاش کنید تا مدیر فروش موفقی باشید زیرا موفقیت و نتیجه بخش بودن فرآیند مدیریت کسب و کار در هر حوزه ای، تنها با تضمین فروش محصولات امکان پذیر است. واضح است که همه ی ما در هر کسب و کار و هر حرفه ای که باشیم، به نوعی فروشنده ی محصول یا خدماتی خاص هستیم. بنابراین می توان مهارت فروش موفق را منشأ رونق و توسعه ی هر کسب و کاری دانست.

در مجموع میتوان گفت که هدف از بازاریابی، سهل الوصول کردن اهداف فروش است. یعنی با شناخت دقیق از مشتری میتوان این اطمینان را بدست آورد که کالا یا خدمات ارائه شده دقیقاً همان چیزی است که مشتری میخواهد، در نتیجه با کمترین تلاش هم میشود مشتریان بالقوه و علاقمند را به پرداخت پول و خرید کالا/ خدمات ترغیب کرد. از سوی دیگر باید گفت که این قضیه، از ارزش و اهمیت فروش و تبلیغات هدفمند کم نمیکند. بلکه این دو مقوله، زیرمجموعه فرآیند گسترده‌تر و جامع تری به نام «بازاریابی» هستند.

منبع: محمد غفاری

► چه اسمی برای شرکتمان انتخاب کنیم؟
به کسی که با صدای بلند می‌خندد اخم نکنید ◄