در دنیای مدرن امروز با دسترسی آسان همه به اطلاعات، کمتر کسی پیدا می‌شود که منکر مزایای استفاده از انواع مختلف خدمات بیمه باشد، اما رقابت در این زمینه هم با توجه به اقبال عمومی از این خدمات شدید تر از قبل شده است. در چنین شرایطی، شرکت‌های بیمه به منظور جذب مشتری بیمه نیازمند استفاده از فناوری‌های روز برای جذب و نگهداری بیمه گزاران هستند. فرقی نمی‌کند که هدف جذب مشتری بیمه عمر باشد یا جذب مشتری بیمه بدنه اتومبیل، با رعایت راهکارهای جذب مشتریان بیمه که در ادامه به آنها اشاره می‌شود، آژانس‌های بیمه می‌توانند شاهد رشد کسب و کار خود باشند.
برای جذب مشتریان بیمه می‌توان از راهکارهای عمومی زیر استفاده کرد:
جذب مشتریان بیمه با ایمیل مارکتینگ
کسی وقت و حوصله خواندن ایمیل‌های طولانی را ندارد. به خصوص اگر هدف از ارسال ایمیل ها، تنها جذب مشتری بیمه نامه باشد. باید به وقت بیمه گزاران احتمالی احترام گذاشت و ایمیل‌های بازاریابی را تا حد ممکن کوتاه ارسال کرد.
استفاده از برنامه‌های بازاریابی ارجاعی
استفاده از برنامه‌های در نظر گرفتن پاداش در ازای ارجاع، یکی از کارآمد‌ترین راهکارهای جذب مشتریان بیمه است. می‌توان برای بیمه گزارانی که استفاده از خدمات شرکت‌های بیمه را به دیگران توصیه می‌کنند، تخفیفات ویژه در نظر گرفت. به مجموعه این اقدامات بازاریابی پورسانتی یا همکاری در فروش (Affiliate Marketing) نیز می‌گویند
بازطراحی وب سایت شرکت بیمه
شرکت‌های بیمه باید از خودشان بپرسند: آیا رنگ هایی که در طراحی وب سایت از آنها استفاده شده است، رنگ‌های مناسبی هستند؟ آیا از عکس‌های مناسبی برای جلب نظر کار گزاران احتمالی در وبسایت استفاده شده است؟ از همه مهم‌تر، آیا وبسایت بیمه به نحوی طراحی شده است که بیمه گزاران احتمالی به راحتی بتوانند به لیست خدمات و اطلاعات تماس شرکت دسترسی پیدا کنند؟
تمرکز بر بازاریابی دهان به دهان
بسیاری از مشتریان بیمه، برای انتخاب شرکت و خدمات بیمه به توصیه‌های دوستان و آشنایان خود گوش می‌کنند. پس حتی در دنیای صنعتی امروز یکی از راه‌های جذب مشتری بیمه، برقراری ارتباطات صمیمانه و صادقانه با افراد مختلف است.
استفاده از محتوای ویدیویی برای جذب مشتری بیمه
به لطف وجود پلتفرم‌های محبوب رسانه‌های اجتماعی مانند اینستاگرام، انتشار ویدیو یکی از تاثیرگزار‌ترین شیوه‌های بازاریابی برای محصولات و خدمات مختلف شده است. به طور خاص برای جذب مشتری بیمه عمر و همچنین سایر بیمه‌ها مانند بیمه بدنه، می‌توان از این تکنیک بازاریابی استفاده کرد.
راهکارهای IT برای جذب مشتریان بیمه
در سال‌های اخیر بواسطه تغییرات سریع فناوری در حوزه فناوری اطلاعات، نرم افزارهای کاربردی زیادی برای افزایش کارایی روش‌های بازاریابی و فروش ایجاد شده است.
نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتریان (CRM) و نرم افزار پشتیبانی مشتریان جز کلیدی‌ترین نرم افزارهایی هستند که می‌توانند فرآیند‌های بازاریابی و فروش انواع بیمه را تسهیل کنند و با افزایش رضایت بیمه گزاران، کسب و کار نمایندگان و کارگزاری‌های بیمه را رونق دهند.
در ادامه به مهم‌ترین ویژگی‌های این نرم افزارها که موجب حفظ مشتریان فعلی و جذب مشتریان جدید بیمه می‌شوند، اشاره شده است.
خودکار‌سازی فرآیند‌های بازاریابی بیمه
اتوماسیون فرآیند بازاریابی بیمه، در جذب بیمه گزاران جدید بسیار موثر است. از این طریق می‌توان فرآیند‌های تکراری را با صرفه جویی در زمان و هزینه، به صورت خوکار انجام داد. نرم افزار CRM می‌تواند با کمک به اجرای فرآیند اتوماسیون، به جذب مشتریان بیمه کمک کند.
به روز رسانی اطلاعات مربوط به بیمه گزاران و سرنخ‌ها
اطلاعات بیمه گزاران دائما در حال تغییر است. در سیستم سنتی ثبت اطلاعات، بسیاری از رکورد‌ها بدون به روز رسانی در پایگاه داده باقی می‌مانند و باعث بروز اختلال هم در فرآیند بازاریابی و هم پشتیبانی می‌شوند، اما با استفاده از نرم افزار CRM می‌توان تمامی رکوردهای را همیشه به روز نگه داشت و به سادگی به همه آنها دسترسی داشت.
شخصی‌سازی خدمات برای بیمه گزاران مختلف
با در اختیار داشتن اطلاعات بیمه گزاران و دسترسی آسان به آنها، می‌توان در ارائه پیشنهادات فروش شرایط و درخواست‌های مشتریان را در نظر گرفت و با توجه به این اطلاعات، به بیمه گزاران پیشنهادات شخصی‌سازی شده ارائه داد. انجام این کار با استفاده از نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتریان (CRM) بسیار ساده خواهد شد.
پیگیری سرنخ‌های فروش کارگزاران بیمه
طبق آمار چیزی نزدیک به ۸۰ درصد فعالیت‌های بازاریابی بیمه به جذب مشتری منجر نمی‌شود. دلیل این است که بیمه گزاران احتمالی و سرنخ ها، به حال خود رها شده و با اطلاعات مناسب تغذیه نمی‌شوند. با استفاده از نرم افزار CRM می‌توان وظیفه یاد آوری موقعیت مشتری و ارسال اطلاعات مناسب در زمان تعیین شده را بر عهده گرفت و به این ترتیب به جذب مشتری احتمالی کمک شایانی می‌شود.
بررسی نقشه سفر مشتریان بیمه
نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتریان (CRM)، قابلیت این را دارد که نقشه سفر مشتری، از لحظه آشنایی با برند تا لحظه جذب مشتری را به صورت گزارش به شرکت‌های بیمه ارائه دهد و به این ترتیب با بررسی مراحل مختلف سفر مشتری، مشخص کند که بیمه گزاران در کدام مرحله دچار مشکل می‌شوند و فرآیند جذب مشتری کجا دچار خلل می‌شود.
تنظیم وظایف کارشناسان بیمه
گاهی اوقات به دلیل حجم بالای فعالیت‌ها و دریافت درخواست‌های مختلف، ممکن است در تخصیص وظایف کارشناسان بیمه اشکال ایجاد شود. با وجود نرم افزاری که با توجه به اولویت‌ها و با بررسی عوامل مختلف، درخواست‌های کارگزاران را به کارشناس مربوطه تخصیص دهد، می‌توان این مشکل را برطرف کرد. با ایجاد یک سری قوانین گردش کار، نرم افزار هایی مانند نرم افزار هلپ دسک (helpdesk) می‌توانند به راحتی وظیفه تخصیص وظایف را بر عهده گیرند.
تهیه و ارسال فرم‌های نظر سنجی
نظر سنجی و دریافت بازخورد از مشتریان با افزایش نرخ جذب مشتری، رابطه‌ای مستقیم دارد. با دریافت نظرات مشتریان و بهبود فرآیند‌های پشتیبانی مشتری می‌توان میزان رضایت مشتری را افزایش داد. نرم افزاهای پشتیبانی مشتریان این توانایی را دارد که انواع مختلف نظر سنجی از جمله CSAT وNPS را اجراسازی کرده و بر اساس آنها گزارشات نموداری تهیه کند.
پیگیری ایمیل‌ها و درخواست‌های بیمه گزاران
با استفاده از نرم افزار میز کمک (هلپ دسک) مناسب، ایمیل‌ها و درخواست‌های بیمه گزاران با توجه به اولویت‌های تعیین شده، پیگیری می‌شوند و هیج درخواستی بدون پاسخ نخواهد ماند. همچنین بهبود شاخص هایی مانند زمان پاسخ دهی اولیه (FRT) و متوسط زمان حل مشکل (AHT) باعث افزایش رضایت و وفاداری بیمه گزاران فعلی و جذب مشتریان بیمه جدید می‌شود.
نتیجه گیری
در صنعت رقابتی بیمه که معمولا کالایی همسان به بیمه گزاران فروخته می‌شود، شرکت‌های بیمه باید با ایجاد مزیت‌های رقابتی از جمله استفاده از نرم افزارهای کاربردی و فناوری‌های روز از رقبای خود پیشی بگیرند و سهم بازار فروش انواع بیمه خود را افزایش دهند.
