بانکی دات آی آر: با تغییر وضعیت بانکداری از مدلی محصول محور به یک جهت گیری تقاضا محور، مصرف کننده به نقطه کانونی توجهات تبدیل میشود. شرکت های خدمات مالی نیاز میبایست استراتژی های فروش ضمنی خود را تغییر دهند تا با این واقعیت جدید همسو شوند. تاثیرگذاری بینشهای داده گسترو مشتری مداری، به تحقق تجربه قابل قبولی برای مشتری می انجامد که نتیجه ی آن فروش بیشتر، وفاداری به برند و اصطلاحا سهیم شدن در کیف پول مشتری خواهد بود.
بر اساس مطالعه ای از سوی گالوپ که از سوی فیننشال برند هم پوشش داده شد، بازاریابان مالی میبایست ارتباطات فروش ضمنی با مشتریان فعلی را بهبود و اصلاح کنند. در پژوهش، مشخص شد که ۶۶ درصد از مشتریان احساس میکردند که پیشنهاداتی که دریافت میکنند، ماهیتی ‘عمومی’ دارد؛ ۴۱ درصد پیشنهاد را آزار دهنده میدانستند، و در عین شگفتی، ۵۳٪ از مشتریان از پیشتر، محصولی که تبلیغ میشود را داشتند. دغدغه ی قابل توجه، این است که اکثر مشتریان اصطلاحا “دخیل در کار” (آنهایی که احتمال خرید بالایی دارند) احساس میکردند که ضعیفتر از کسانی که کمتر دخیل هستند، مورد هدف قرار گرفته اند.
نتایج مطالعه ی دیگری با نام “بانکداری نیاز به ارزیابی مجدد اقدامات مربوط به فروش ضمنی دارند” حاکی از این بود که بانکها جهت طراحی مجدد استراتژی خود و برنامه های ارتباطی خود، باید فراتر از مباحث جمعیت شناختی رفته و خصوصیات رفتاری و نگرشی بخش های مختلف را درک کنند. در حال حاضر، بیش از هر زمان دیگری، بانک ها این توانایی را دارند که تجزیه و تحلیل پیشرفته ی داده ها را برای ارائه پیشنهاداتی که بر اساس نگرش و درک مشتریان است، بکار بگیرند. بنابراین، سازمان شما چگونه می تواند فراتر از استراتژی های سنتی فروش ضمنی، برود؟
تقسیم بندی
تقسیم بندی، یک روش معمول برای جای دادن نگرش مشتریان است، که در برنامه های فروش ضمنی بانکها نیز قدرت و ناثیرگذاری بالایی دارد. راههای نامحدودی برای تقسیم بندی وجود دارد. اگرچه مقاله مذکور، برای بهبود فروش ضمنی، به ۴ بخش یا قسمت اشاره میکند (کاربران پایه ای، خریداران ارزش، عوامل ایجاد تنوع، و تحکیم کنندگان)، چندین بخش یا قسمت مجزای دیگر نیز وجود دارد که بانک ها می توانند با استفاده از متغیرهای تقسیم بندی سبک زندگی که در فرایند ساخت مدل محصول محور ادغام شده است، آنها را بکار بگیرند.
به عنوان مثال، “تقسیم بندی نیچ” (Niche Segmentation)، که مصرف کنندگان را بر اساس مراحل و منافع مشترک در 25 بخش مختلف گروهبندی میکند، در صورت استفاده با مدلهای پیش بینی میتواند از ارزش بالایی برخوردار شود. ما همچنین شاهد موفقیتهای زیادی از جانب بانک هایی که از تقسیم بندی (Nilsen P$ycle) استفاده میکنند، بوده ایم. این تقسیم بندی 58 خوشه ای به طور خاص برای صنعت مالی ساخته شده است تا بتواند درکی از رفتار مالی مشتری ارائه دهد. برخی از شرکت ها این متغیرها را در مدل سازی تمایلی ادغام میکنند.
روش تقسیم بندی دیگری که برخی از بانک ها و تعاونی های اعتباری استفاده میکنند Nielsen’s ConneXions است، که رفتار ارتباطی مصرف کننده را با اتخاذ فن آوری ترکیب میکند. در هر تقسیم بندی که مورد استفاده قرار میگیرد، میبایست تمرکز فراگیر بر مشتریان جدید، برنامه های هدفمند برای فروش ضمنی و همچنین استراتژی های بازیافتی (باز پس گیری) معطوف گردد.
ادامه دارد…
برگرفته از Thefinancialbrand
مترجم: مهرداد دستورانی
