۶ تکنیک روانشناسی برای مذاکرات فروش شما در سال ۱۳۹۶
مذاکرات خود را با جملات پر انرژی شروع کنید
همیشه سعی کنید مذاکرات خود را با جملات پرانرژی و خبرهای خوب شروع کنید. یک مطالعه نشان می‌دهد که چگونه این شیوه برخورد میزان درآمد پیشخدمت‌ها (انعام) را در هتل‌ها افزایش می‌دهد. نتایج شگفت‌انگیز است؛ پیشخدمت‌های که در هنگام ورود یک میهمان با یک جمله پر انرژی و لبخند به ایشان خیرمقدم می‌گویند، 27 درصد بیش از سایر پیشخدمت‌ها انعام می‌گیرند!
چگونه این ایده به شما کمک می‌کند؟ هیچ وقت مذاکرات فروش خود را با جملاتی که بار منفی دارد آغاز نکنید: ترافیک، آلودگی آب و هوا، سیاست و ….
همیشه سعی کنید مذاکرات خود را خبرهای خوب آغاز کنید، یک خاطره بامزه، خبر بردن یک تیم، یک خبر جدید خوب و …
از رقبایتان بد نگویید!
بدترین خودتخریبی در مذاکرات فروش بد صحبت کردن در مورد رقباست!
با توجه به اصل ویژگی خود انتقالی(spontaneous trait transference) در روانشناسی، مطالعات نشان می‌دهد وقتی شما یک چیز بد در مورد رقیب خود می‌گویید مخاطب شما آن مورد بد را در مورد شما هم احساس می‌کند.
اگر شما در مورد کیفیت بد و غیرقابل اعتماد بودن رقیب خود صحبت می‌کنید، مخاطب شما همین حس را در محصول شما خواهد کرد.
بهترین شیوه توصیه به مشتری برای دیدن محصول رقیب است.
استفاده از صفت‌های جذاب و واقعای برای مخاطبان
وقتی شما به یک شخص صفتی را (مانند خیلی باهوش، دوست داشتنی و …) منتسب می‌کنید، واقعا آن شخص با آن صفت‌ها زندگی می‌کند.
وقتی شما در یک مذاکره با مشتری بالقوه خود هستید سعی کنید صفت مرتبطی (نه غیر واقعی) را به وی بدهید، مثلا می‌توانید بگویید شما یکی از بهترین مشتری‌های ما خواهید بود، یا ما خوشحال خواهیم شد که با شما معامله کنیم.
در آن صورت آن شخص سعی خواهد کرد یکی از بهترین مشتریان شما شود.
طراحی دقیق رونده مذاکرات و اجرا در زمان آنها
در مذاکرات خود با مشتریان بالقوه برنامه دقیقی تنظیم و برنامه تنظیم شده را در زمان‌های دقیق انجام دهید. این منظم و دقیق بودن به مشتریان شما حس خوب را خواهد داد. حس اینکه از شخصی محصول و یا خدمات می‌گیرد که به برنامه و نقشه‌های خود پایبند است.
با قدرت و عشق صحبت کنید
جوری صحبت کنید که مشتری بالقوه شما حس خوب شما را نسبت به محصول بگیرد.
این عشق و حس شما روی محصول، محصول‌تان را می‌تواند برای خریدار متفاوت کند.
در این شیوه شما از یک فروشنده معمولی به یک مشاوره خوب تبدیل می‌شوید.
بگذارید مشتری بالقوه شما حرف بزند و نیازهای او را کشف کنید
ممکن است از ۱۰ ویژگی محصول شما ۱ ویژگی به درد مشتری شما بخورد، صحبت کردن در مورد ۹ ویژگی دیگر برای مشتری بالقوه شما خسته کننده خواهد بود.
بگذارید مشتری بالقوه شما حرف بزند و مسیر صحبت خود را براساس نیازها مشتری‌تان پیش ببرید و به ایشان نشان دهید که چگونه محصول شما به خوبی نیازهای او را مرتفع خواهد کرد.
منبع: نرم افزار CRM
