پنج انگیزاننده احساسی اولیه باعث خرید مردم می‌شوند. اگر در همه جنبه‌های آگهی‌ها و تبلیغات خود به درستی از آن‌ها استفاده کنید، می‌توانید یک سیستم بازاریابی ایجاد کنید که فروش پایدار شما را برای سال‌ها تضمین کند. عوامل احساسی که منجر به خرید می‌شوند عبارتند از:
۱. ترس
ترس اولین انگیزه احساسی است. اگر مردم بدانند برداشتن یک گام خاص، باعث التیام ترسشان خواهد شد، انگیزه‌ای برای اقدام پیدا می‌کنند. مثلاً، می‌توانید از ترس مردم از عنکبوت، برای فروش بیشتر حشره‌کش‌ها استفاده کنید. با این وجود، سوء‌استفاده از ترس افراد، کار اشتباهی است. بنابراین، از «بازاریابی ترس» با ملاحظه زیاد استفاده کنید.
راه دیگر استفاده از ترس، ترغیب مشتریان احتمالی با تذکر نتایج انجام یک سری کارهای خاص و یا انجام ندادن بعضی دیگر از کارهاست. برای مثال، مردم از مرگ واهمه دارند، بنابراین، نشان دادن عکس یک شُش ناسالم، یک تصویرسازی بسیار قدرتمند از نتایج مخرب مصرف دخانیات است.
مبنای «بازاریابی موارد کمیاب»، ترس از دست دادن یک فرصت است. هر وقت یک آگهی را می‌بینید، می‌شنوید یا می‌خوانید که می‌گوید: «محصولات در حال اتمام هستند»، در حال تجربه عملی بازاریابی ترس هستید.
۲. عشق
این انگیزه قوی احساسی در سه سطح اتفاق می‌افتد: « ارتباط، عشق و ازدواج.» مردم به عشق و ارتباط رودررو علاقه زیادی دارند. با این‌وجود، در بسیاری موارد تکنولوژی جانشین ارتباط شده است. امروزه مردم از دستگاه‌های سخنگوی اتوماتیک، ایمیل و نامه‌‌صوتی استفاده می‌کنند. تفریحاتی مثل تماشای تلویزیون، بازی‌های ویدئویی و تماشا کردن دی‌وی‌دی‌ها افراد را بیشتر از هم جدا می‌کند. اگر راهی برای ایجاد ارتباط به مشتری احتمالی پیشنهاد کنید، پیام شما اثر عمیق‌تری خواهد داشت. از عباراتی مثل «به ما بپیوندید» استفاده کنید و فرصت‌های ایجاد شبکه به‌وجود آورید.
عشق یا قول دسترسی عاشقانه در انواع مختلفی از آگهی‌ها به‌چشم می‌خورد. داشتن دندان‌های سفیدتر، پوشیدن لباس مناسب، راندن یک اتومبیل خاص و یا صرف غذا در یک رستوران خاص، همگی این بار معنایی را دارند که اگر صاحب این موارد بوده و یا این پیشرفت‌ها را داشته باشید، عشق به سراغتان می‌آید. تبلیغ‌کنندگان با ظرافت این نکته را انتقال می‌دهند که استفاده از محصولات‌شان به‌شما کمک می‌کند تا مرد یا زن رویاهایتان را به‌دست آورید.
۳. کالاهای رایگان و فروش‌های فوق‌العاده
ذات انسان متمایل به تملک چیزی، بدون از دست دادن چیز دیگری در ازای آن است. به‌عنوان بازاریاب می‌توانید برای جذب مشتریان از پیشنهادات رایگان استفاده کنید. نکته جالب در این رویکرد این است که صرف‌نظر از نوع محصولتان، همیشه می‌توانید چیزی را به‌طور رایگان عرضه کنید و اگر هوشمندانه عمل کنید، این‌کار هیچ هزینه‌ای برای شما در پی نخواهد داشت. فقط مطمئن شوید که مشتریان برای کالاهای رایگان شما ارزش قائلند.
برای مثال، می‌توانید امکان دانلود رایگان کتابی الکترونیکی یا یک سی‌دی صوتی در حوزه تخصصی خود را برای مشتریان احتمالی فراهم کنید. سپس می‌توانید افرادی که به پیشنهاد رایگان شما جواب داده‌اند را به فهرست مشتریان احتمالی خود اضافه کرده یا با ارائه محصولی مکمل به آن‌ها، شرایط برنده‌‌برنده ایجاد کنید. می‌توانید مثال برجسته این رویکرد را در صنعت هواپیمایی ببینید. خطوط هواپیمایی برای جلدهای کاغذی کارت‌های عبور، هیچ مبلغی نمی‌پردازند. آگهی‌دهندگانی که دوست دارند با خطوط هوایی در ارتباط باشند و به مشتریان آن‌ها دسترسی پیدا کنند، هزینه تهیه و تولید این جلدها را برعهده می‌گیرند.
حراجی‌ها و فروش‌های فوق‌العاده نیز انگیزاننده‌ای بسیار قوی هستند. موفقیت فروشگاه‌های بسیار بزرگ زنجیره‌ای را درنظر بگیرید. خریداران آگاه امروزی به‌دنبال یافتن بهترین قیمت هستند و ابزار آن‌را نیز در اختیار دارند. زمانی پیشنهاد فروش فوق‌العاده به مشتریان موثر واقع می‌شود که ارزش محصول و خدمت شما شناخته‌شده باشد. در این‌صورت، می‌توانید برای هدایت خرید، تخفیف بدهید و فروش را کنترل کنید.
۴. کسب درآمد آسان
برای استفاده از این انگیزاننده قوی، به مشتریان احتمالی نشان دهید که محصول شما می‌تواند در کسب درآمد یا پس‌انداز و صرفه‌جویی پول به آن‌ها کمک کند. امروزه، مردم به‌دنبال راه‌‌های آسان و سریع برای حل مشکلات کسب‌وکار خود هستند. بنابراین، اگر نشان دهید که می‌توانند با استفاده از محصول شما درآمد بیشتری کسب کنند یا پس‌انداز کنند، فروش‌تان افزایش می‌یابد. مثلا، ممکن است به‌عنوان یک مشاور فروش از آن‌ها بپرسید: اگر میزان فروش سالانه شما را یک میلیون دلار افزایش دهم، آیا حاضرید 100.000 دلار به من بدهید؟
۵. تحقق بخشیدن رویاها
رویای مشتریان شما چیست؟ اگر بتوانید محصولات خود را به‌عنوان ابزاری برای کمک به دستیابی به این رویاها معرفی کنید، یک انگیزاننده احساسی قوی را شعله‌ور کرده‌اید. درباره رویای مشترک مشتریان تحقیق کنید. تهیه یک پرسشنامه ساده، نقطه شروع بسیار خوبی است. به‌یاد داشته باشید که بعضی رویاها جهانی هستند. همه آرزو دارند در یک خانه زیبا زندگی کنند، از سلامتی کافی و ثبات مالی بهره‌مند بوده و زندگی بدون استرسی داشته باشند. برای داشتن بازاریابی موثرتر، بین پیشنهادات خود و رویاهای مشتریانتان ارتباط ایجاد کنید.
در همه فعالیت‌های بازاریابی خود از این پنج انگیزاننده احساسی استفاده کنید و نتیجه را ارزیابی کنید.
مدیر سبز
اخبارمنتخب بانکی دات آی آر:
=================
- 40 میلیون دلار، حاصل دزدی ده ساعته از خودپردازها!
- یک ایده: حتما شما هم چیزی برای هدیه دادن دارید!
- کدام بانک ها و موسسات مجوز دارند؟
- رویش یک بانک جدید
- چگونه کسب و کارتان را دگرگون کنید؟! (۷)
- در قاب تصویرسایت های نامدار از اول تا حالا!
- کارمزد بانک هاچقدراست +لیست کامل
- موفق ها/ پروفسور پرویز معین
- سه زن ایرانی پیشتازان دنیای تکنولوژی/عکس
- عذرخواهی سامسونگ به خاطر انتشار بدون مجوز یک عکس
- چگونه کسب و کارتان را دگرگون کنید؟! (۶)
- آنچه فقط در افراد خلاق دیده می شود
- آرایش جدید بانک‌ها برای جذب سپرده
