بانکی دات آی آر: شاید شما هم در اطراف‌تان کسانی را دیده باشید که زیاد کار می‌کنند: کسانی که دو یا سه شیفت کار می‌کنند و به بیانی، «در تاریکی می‌روند و در تاریکی میایند». از آن طرف افرادی هم وجود دارند که فقط یک شغل دارند و همان را هم به آرامی و خونسردی هر چه تمام انجام می‌‌دهند. برای من، به عنوان تماشاکننده زندگی این دو دسته افراد، سوال پیش میآید که چرا درآمد دسته اول با وجود سخت‌کوشی‌شان، با درآمد دسته دوم که کم‌کار‌تر هستند برابری می‌کند؟ البته اگر نگوییم کمتر است!
برای پاسخ به این سوال بهتر است درباره‌ی استراتژی بر مبنای منابع فکر کنیم. این نوع از استراتژی معتقد است که بدانید منبعی که برایش هزینه می‌کنید چقدر سود دارد. توضیح کمی سخت است. ولی سعی می‌کنم با چند مثال، منظورم را بیان کنم.
فرض کنید شخصی می‌‌خواهد آبلیمو تهیه کند. در شهر محلِ زندگی‌اش(مثلا تهران) قیمت هر کیلو لیموی شیراز ۱۰ هزار تومان است. این شخص ترجیح می‌دهد برای خرید لیمو به شهر شیراز برود: شهری که قیمت هر کیلو لیمو هفت هزار تومان است. اگر قرار باشد صد کیلو لیمو بخرد، با سفر به شیراز سیصد هزار تومان برایش می‌ماند. احتمالا موافق باشید که این مبلغ، بسیار کمتر از هزینه‌ی سفر و زمان از دست رفته‌اش است. خرید از تهران با قیمت بالاتر، تصمیمی استراتژیک به حساب میاید.
خیلی از افراد از اتوبوس استفاده می‌کنند، چون معتقدند هزینه اتوبوس از تاکسی خیلی کمتر است. به‌نظر این افراد کاری که می‌کنند به نوعی صرفه‌‌جویی است. اما اگر استراتژیک فکر کنیم، بهتر است همان وقتی را که در اتوبوس می‌گذرانید، صرف کای پر سودتر کنید. شاید با اتوبوس، ماهانه صد هزار تومان داخل جیب‌مان بماند، ولی چندین ساعت را از دست داده‌ایم؛ ساعاتی که می‌توانست برایمان بیش از صد هزار تومان ارزش افزوده ایجاد کند.
اگر در موارد بالا استراتژیک فکر نکنیم، منبع زمان از دست می‌رود. حالا به مثالی که در ابتدا آورده شد فکر کنید. اگر کسی که دو شیفت کار می‌کند، دستمزدش به اندازه‌ایی باشد که همان فرد با یک شیفت کار کردن به دست می‌آورد، تصمیم درست آن است که کارش را سبک کند و کیفیت کارش را بالا ببرد.
زمان، انرژی و حقوقی که برای کارمند فروش صرف می‌شود، منابع شرکت شماست. اگر به او فشار میاورید تا «بیشتر کار کند» و «به افراد بیشتری زنگ بزند»، عملا دارید این منابع را مصرف می‌کنید. آیا این نحوه‌ی مدیریت، استراتژیک است؟ بهتر نیست هر تماس، به فروش منجر شود؟
منبع: مدیریت ارتباط با مشتری
