بانکی دات آی آر: در ابتدای شروع کسب و کار سوال مهمی وجود دارد که باید به پاسخش برسیم: چه نیازی به مدل کسب و کار وجود دارد؟
از کجا به مدل کسب و کار رسیدیم؟
قبل از دنیای «فوق متصل» یا Hyper-connected اقتصاد را ساده‌تر می‌فهمیدیم. از هرکسی می‌پرسیدیم که نانوا پولش را از کجا به دست میاورد، می‌گفت با فروش نان‌هایش به مردم و گرفتن پول از آنها. دندانپزشک، با درمان دندان‌های مردم و دریافت پول از آنها. فروشنده‌ی لوازم، با فروش لوازم به مردم و دریافت پول از آنها. کاملا مشخص بود که پول‌مان قرار است از کجا به دست‌مان برسد؛ به اشخاصی خدمات می‌رساندیم و از آنها پول دریافت می‌کردیم. همه‌چیز هم مشخص بود و دنیایمان بسیار آرام تغییر می‌کرد.
بعد از مدتی، سر و کله‌ی شرکت‌های اینترنتی پیدا شد. تا قبل از آن اینتل، مایکروسافت و اپل، به مردم محصول می‌فروختند و از آنها پول می‌گرفتند. نمی‌توانستیم خدماتی را جز با پرداخت پول، به دست بیاوریم (نگران نباشید؛ در کشور ما نرم‌افزار هیچ‌وقت قیمتی نداشته است و برای محصولات مایکروسافت پول نداده‌ایم!). بنابراین به راحتی می‌توانستیم به این سوال پاسخ دهیم:
من از کجا پول درمیاورم؟
بعد از مدتی، سر و کله‌ی دنیای «هایپرکانکتد» یا فوق‌متصل پیدا شد. شرکت‌هایی مثل یاهو، گوگل و توییتر آمدند و بدون دریافت پول، به ما خدمات دادند. برایمان سوال بود که این شرکت‌‌ها از کجا پول درمیاورند؟! چرا وقتی پولی به آنها نمی‌دهم، به من خدمات می‌دهند؟ پول کمی هم ندارند؛ هر روز بزرگ‌تر و قوی‌تر از دیروز می‌شوند!
بدون پول، از گرسنگی خواهیم مردسوال، زمانی جدی‌تر شد که خواستیم مثل گوگل و یاهو، شرکت‌های اینترنتی راه بیاندازیم. باید دقیقا مشخص می‌کردیم که به چه کسی، چرا و چه خدماتی ارائه می‌کنیم. بغرنج‌تر این بود که باید مشخص می‌کردیم از چه راهی قرار است پول دربیاوریم.
اجازه بدهید مثالی مشخص برایتان بزنم. آخرین باری که سرچ کردید و به مطلبی به‌درد‌بخور رسیدید را به یاد بیاورید. ممکن است مطلبی درباره‌ی آشپزی، تنظیم مودم یا رفع باگ نرم‌افزارتان بوده باشد. نویسنده‌ی آن مطلب، مفت و مجانی کار نمی‌کند. ولی کسی که از خدماتش استفاده می‌کند (شما؛ خواننده‌ی آن مطلب) به او پولی نمی‌پردازد. پس او چطور پول درمیاورد؟
مثال دیگرش، زمانی است که از طریق «لینکداین» (Linkedin) با شخصی پرنفوذ آشنا شدید. لینکداین برای این کار از شما پولی نگرفته است؛ در حالی که از خدماتش استفاده کرده‌اید. پس از کجا پول درمیاورد؟
پاسخ این دو سوال، در «مدل کسب و کار» شخص نویسنده و لینکداین نهفته است. مدل کسب و کار، مشخص می‌کند که نویسنده‌ی محتوا و لینکداین، از چه کسی و به چه دلیلی، پول می‌گیرند.
«علم را با نوشتن‌اش مقید کنید. چیزی که نانوشته باشد، وجود ندارد»
سوال بعدی: آیا راه پول درآوردن کسب و کارها واضح نیست؟!
باید عرض کنیم که خیر؛ واضح نیست. همان مثال دندانپزشک و نانوا را در ذهن بیاورید. در زمان قدیم، نانوایی و دندانپزشکی بسیار کمتر از الآن بود. در زمان کودکی من، نزدیک‌ترین نانوایی بیست دقیقه از خانه فاصله داشت (و چه عذابی بود؛ خریدن نان برای صبحانه). نانوا نیازی نداشت که خودش را به من بشناساند؛ چون من مجبور بودم که از او خرید کنم. ولی امروز، من بین نان صنعتی و نانوایی سر کوچه و نانوایی کوچه‌ی بالایی حق انتخاب دارم. نان هرکدام بهتر باشد، از او خرید می‌کنم (بنده به نان علاقه‌ی شدیدی دارم!). ممکن است چند سال دیگر، نانوایی جدیدی هم باز شود. در آن صورت، مجبور است نانش را رایگان به من بدهد تا تستش کنم و شاید از نان‌های دیگر رویگردان شوم. باز هم تا مدتی، مجبور است خدماتش را بدون درخواست پول به من بدهد. همین الان، بسیاری از شرکت‌های مواد غذایی در نمایشگاه‌ها و حتی پارک‌ها، محصولات‌شان را به رایگان به مردم می‌دهند.
آیا این کار منطقی است؟ تا چه مدت باید بدون دریافت پول محصول‌شان را به مردم بدهند؟ از چه کسانی می‌توانند پول بگیرند و مشتری‌شان چه کسانی هستند؟
تمام این سوال‌ها، در مدل کسب و کار پاسخ داده می‌شوند و بدون مدل، جوابی برایشان نیست.
حرف آخر: علم را با نوشتن‌اش مقید کنید [1]
بین کارآفرین‌ها، مثلی مشهور وجود دارد:
«چیزی که نانوشته باشد، وجود ندارد»
تا زمانی که ایده‌ای را در ذهن دارید و آن را ننوشته‌اید، نمی‌توانید اجرایش کنید. مطمئنا ایده‌ای که در سرتان باشد، کاستی‌ها و نقاط قوت زیادی دارد که ذهن‌تان آنها را نمی‌بیند. ولی همین که ایده‌تان را نوشتید، متوجه می‌شوید که کجای کار خواهد لنگید.
در نوشتن ایده‌ی کسب و کار، باید سوالاتی را پاسخ دهید که موثر باشند. این که در دفتر کارتان چای سرو کنید یا قهوه، تفاوت چندانی نمی‌کند. ولی این که مشخص کنید بهترین روش برای تبلیغات‌تان چه باشد، بسیار مهم است. مدل کسب و کار، مهمترین سوالات شما را پاسخ می‌دهد؛ سوالاتی که بدون پاسخ دادن به آنها، موفقیت‌تان تنها در گروی شانس خواهد بود.
[۱] حدیث نبوی
